中小型弱电工程商的十大困境,您占几条?

2018-06-12 22:35:13 李元军 9

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NO.10经营门槛低,行业竞争大

        现在开一家公司几乎没有门槛,甚至是很多客户也会去找一些个人来做,因为价格够低。导致同行业者竞争巨大,企业生存环境日趋艰难。

        现状:一个小的项目,设备成本4500,加人工报价8500,结果,客户多家询价,有出8000的,有出7500的,最后被一个个体人员抢单成功,因为他出价5000,能赚500赚500呗!然后在实施过程中,因为利润太少,线材省一点、设备贴个牌、后期售后不管,最后东拼西凑还能赚个1000。客户项目出问题,找不着人,那就将就着用吧!所以,尽管有些项目做得不好,但也是被做了,我们真正做良心工程的工程商的蛋糕还是少了。

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NO.9同质化严重,没有差异化

        同质化、差异化,你开公司有想过这类问题吗?

        你的企业和别的企业有什么不同吗?

        你的产品与别人的产品有什么不同吗?

        你的服务与别人有什么不同吗?

        你的经营模式与别人有什么不同吗?

        你的客户为什么在众企业中会选择你,是因为你更加值得相信,还是因为你的价格够便宜,或者是因为你有一个他不想拒绝的理由。

        你和你当地的其它工程商有什么不同吗?如果说,你的回答是:“没有”,那么恭喜你,接下来你只能靠你的运气来帮助你了,让客户随机的选择你,还不一定成交你,不是吗?

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NO.8业务员难招,见效低而慢

        做弱电工程的应该都知道,常规情况下,业务员是很难招到并留下来的,培养时间长,见效低,成本高,即使你老板无所谓,很多业务员呆上两个月没见成交,就会主动离职。如果说你培养出来了几个得力的业务员,他们自己能拿业绩,为什么还要跟着你来干呢?

        很多有能力的业务员,如果长时间没有成交,会有些愧疚心理,然后中途离职。如果有一套系统能让他从拜访客户数量或能体现出其它对公司的贡献,那么,是不是会更愿意留下来。

NO.7佣金不透明,业务员消极

        很多公司在给业务人员承诺,业务开发成交后可拿到利润的10%的提成,可业务成交后,业务员问及利润是多少,你告诉他这个是公司管理层的事情,这个你不方便知道,利润成了一个未知数,业务提成看老板。业务员不是傻子,提少了,肯定有意见。后面的工作就谈不上积极了。你是这样做的吗?

NO.6利润不清晰,盈亏控不了

        事情稍微多一点,报价资料做多了,很多订单的成本都掌控不了,也没有精力去逐项查询。甚至有时单项价格报错位,报错价,导致亏损。

NO.5设备采购难,质量无保障

        弱电工程项目涉及子项目类别十余种,每一种子项又要去和几个品牌的经销商进行协调沟通,由于工程商就单个子系统的订单量很有限,所以,你在厂家或代理商那的竞争力并不是很大,拿到的产品价格肯定还是有降价空间的。

        质量上,很多工程商并没有专业的测试和鉴别团队,在产品质量上仅听厂家的一家之辞,如果质量出现问题,我们的客户只会认为是我们在偷工减料,不会知道是厂家的问题。客户不满意了,你丢的只是这一个客户吗?

NO.4模式太传统,可复制性低

        你的业务员从进公司到开发业务到维护客户,你采用的方式是不是还是老一套呢?

        先做培训--》老带新--》业务开展

        先说培训,要让一个业务员从一个外行,到能给出各系统的报价,要培训多久呢?培训成本是不是很高。

        老带新,很多工程商都没有老业务员,怎么老带新。

        业务开展,我们的业务周期一般都偏长,所以从开展业务到有成交结果,通常是需要一个时间和客户量的积累,有一个过程,那么,会不会在这个过程中,业务员就已经流失了,人都没有了,还怎么开展业务呢?

NO.3小工程利润少,大工程做不了

        小工程,竞争太大,很多个人也来竞争,利润几乎接近零。大型工程,门槛高,资质小、关系少,前期投资大,钱不好收。

NO.2报价速度慢,Fei时费力、费心费神,错过最佳签单期

        当遇到客户有这方面需求时,报价通常是业务员回公司,找到技术员,技术员来做清单,提交管理人员审核,交与业务员,中间流程多,时间太长。如果客户中途再改一下需求,马上又要重复上一轮环节,报价环节不仅成本高,而且在我们报价的这个时间段,很有可能其它的公司也报出了性价比更高的清单,客户最终很有可没并没有选择我们。

NO.1客户对公司信任度低,选择我们机率小

        你的公司如果和众多企业一样,在客户面前,没有竞争力。客户对我们的信任度几乎没有,所以在信任度这一块我们没什么优势。同等条件下,客户很可能会选择一家曾经听说过的,或朋友推荐的。

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文章摘自【一方工程报价】:http://www.yfgcbj.com/news/news33.html

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